Стратегия RMK по сбыту древесины 2011-2014
Общая цель
Целью области сбыта древесины является выгодная продажа всей древесины пользователям, которые могут обеспечить максимальную добавочную стоимость, используя способы и стратегии продажи, способствующие стабильности рынка сбыта древесины и делающие постоянное инвестирование особенно привлекательным. Помимо достижения максимально высокой цены при продаже древесины, целью данной области также является поиск новых возможностей использования древесины и разработка и совершенствование продукции.1) Цели стратегии сбыта
• Описание системы продажи, способствующей достижению общих операционных целей RMK• Определение основных направлений деятельности RMK в области сбыта древесины
• Определение основных целевых групп
• Определение наиболее важных мероприятий в сфере сбыта древесины
в 2011-2014 гг.
2) Основные принципы системы продаж
Продажа древесины RMK должна быть прозрачной и понятной, информация о продаваемых ресурсах должна быть максимально доступной, и все заинтересованные лица должны иметь возможность сделать предложение.Оценка предложений проводится, исходя из постановления № 1 Правительства Республики «Порядок продажи права на вырубку растущего леса в государственном лесу и лесоматериала» от 4 января 2007.
Оценка предложений производится, исходя из следующих критериев:
• Содержание предложения
• Финансово-экономическое положение
• Выполнение условий предыдущих договоров
• Материально-технические возможности
Условия продажи в рамках открытых предложений по основным группам товаров:
Продажа бревен
• Выполнение обязательств, проистекающих из заключенных ранее договоров (договора), по состоянию на дд.мм.гггг.
• Предприятие, занимающееся переработкой бревен лиственных и/или хвойных пород в Эстонии.
• Заявление соответствует требованиям, перечисленным в объявлении о продаже, и предприятие представило письменное подтверждение своего согласия с типовыми условиями продажи лесоматериала, перечисленными в объявлении и на домашней странице RMK www.rmk.ee.
Продажа балансовой древесины
• Предприниматели, выполнившие обязательства, проистекающие из договоров, заключенных ранее с организатором продажи, по состоянию на дд.мм.гггг;
• Предприниматели, у которых по состоянию на дд.мм.гггг отсутствуют какие-либо налоговые задолженности* перед страной местонахождения. Предприниматели, не зарегистрированные в Эстонии, должны представить соответствующую справку из компетентного государственного учреждения в стране своего местонахождения;
• Предприниматели, в сферу деятельности которых согласно данным в коммерческом регистре или отчету за хозяйственный год входят: покупка-продажа лесоматериала и посредническая деятельность или покупка-продажа сырьевого материала и основанного на древесине биотоплива или переработка древесины или покупка-продажа изделий из древесины;
• Заявление соответствует требованиям, перечисленным в объявлении о продаже, и предприятие представило письменное подтверждение своего согласия с типовыми условиями продажи лесоматериала, перечисленными в объявлении и на домашней странице RMK www.rmk.ee.
Продажа топливной древесины
• Предприниматели, выполнившие обязательства, проистекающие из договоров, заключенных ранее с организатором продажи, по состоянию на дд.мм.гггг.
• Предприниматели, сферой деятельности которых является заготовка дров (поленья, гранулы, дровяные брикеты и т.п.) или производство энергии или иная производственная деятельность.
• Заявление соответствует требованиям, перечисленным в объявлении о продаже, и предприятие представило письменное подтверждение своего согласия с типовыми условиями продажи лесоматериала, перечисленными в объявлении и на домашней странице RMK www.rmk.ee.
Продажа измельченной древесины и лесосечных отходов
• Предприниматели, выполнившие обязательства, проистекающие из договоров, заключенных ранее с организатором продажи, по состоянию на дд.мм.гггг.
• Предприниматели, сферой деятельности которых является заготовка дров (поленья, гранулы, дровяные брикеты и т.п.) или производство энергии.
Особый критерий
• Компания заплатила залог в размере 10 (десяти) % от стоимости лесоматериала за определенный период с учетом налога с оборота на основании исходного ценового предложения или представило гарантийное письмо, выданное кредитным учреждением, на ту же сумму, которое должно действовать как минимум 60 дней, или предоставило организатору продажи какой-либо другой подходящий залог.
Процесс рассмотрения (долгосрочные договоры):
a) Оференты подают заявления вместе с первоначальным ценовым предложением и прочими условиями.
b) Проводится квалифицирование и проверка выполнения требований.
c) Происходит первое рассмотрение кандидатов и выяснение первых промежуточных результатов (объем ассортимента). Для выяснения результатов все предложенные складские цены покупателя сокращаются на промежуточный склад RMK, и из складской цены покупателя вычитается стоимость транспортировки. В качестве стоимости транспортировки используются средневзвешенные цены на перевозку, применяемые в рамках государственного заказа на перевозку лесоматериала. На количество непосредственно влияет оцененный ресурс соответствующего ассортимента в течение целого периода, а также его разделение по месяцам и расположение в лесных зонах.
Объем продаж ассортимента прогнозируется на основании стандарта качества RMK.
d) Проходят переговоры со всеми оферентами, прошедшими квалификацию, для уточнения условий и выяснения конкурентной позиции. Объявляются результаты первичного рассмотрения кандидатов и предоставляется возможность корректировки предложения. Ведется протоколирование переговоров.
e) При желании клиенты к определенному сроку представляют уточненные ценовые предложения и требования в области качества. Если требования в области качества, предъявляемые покупателем, более высокие, предполагается более высокая цена.
f) Происходит второе рассмотрение и выясняются результаты, при этом доля предложенной складской цены покупателя составляет 90%, а доля всех остальных условий составляет 10%. В отношении новых оферентов (ранее долгосрочные договоры не заключались) учитывается дополнительная степень риска в размере 5%. Это означает, что действенность цены по сравнению с долгосрочными клиентами является более низкой.
3) Целевые группы
Клиенты:а) Юридические лица
• Долгосрочные клиенты – с ними заключены договоры на срок более 1 года
• Клиенты – с ними заключены договоры на срок до 1 года
• Потенциальные клиенты – договорные отношения отсутствуют, однако они занимаются заготовкой и/или переработкой лесоматериала
б) Физические лица
4) Мероприятия 2011-2014
a) Организация продажи лесоматериала, вырубленного RMK в течение года, и прочей древесной продукции (2011-2014).b) Организация работы общего круглого стола групп, действующих в интересах лесного сектора, посвященного измерению древесины, и планирование мероприятий с целью улучшения принципов проведения измерений на практике http://puidumootmine.emu.ee (2011-2014).
c) Разработка практических инструкций измерения древесины и оценки качества, ориентированных на пользователя (2011).
d) Внедрение принципов передачи данных измерений электронным путем, создание «безбумажной» документации, связанной с продажами, в сотрудничестве с клиентами (2011-2013).
e) Совершенствование принципов участия покупателей измельченной древесины в конкурсах и поиск новых возможностей сбыта (2011).
f) Поиск дополнительных возможностей для увеличения объема продаж, оборота и прибыли, а также их интеграция с мероприятиями RMK, направленными на сбыт продукции (2012-2013).
g) Заказ исследований удовлетворенности клиентов в сотрудничестве с отделом коммуникаций (2012; 2014).
5) Управление
Ответственность за разработку стратегии RMK по сбыту древесины несет отдел сбыта древесины. Отдел сбыта древесины сотрудничает с другими основными отделами RMK с целью поиска наилучших решений для достижения общих целей RMK.Для измерения результатов работы отдела сбыта древесины используются определенные показатели, зафиксированные в программе развития RMK.
| Цель | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 | 2014 | |
| 4.3.1 | Количество продаваемой древесины (млн. м3) | 2,36 | 2,65 | 2,75- 2,80 | 2,75- 2,80 | 2,75- 2,80 | 2,75- 2,80 |
| 4.3.2 | Доля долгосрочных договоров в части бревен и балансовой древесины | 79% | 80% | 85% | 85% | 85% | 85% |
| 4.3.3 | Доля долгосрочных договоров в части дровяной древесины | 25% | 50% | 50% | 50% | 50% | 50% |
| 4.3.4 | Доля конечной продажи со склада | 94% | 95% | 98% | 99% | 99% | 99% |
| 4.3.5 | Продажа лесосечных отходов, пней и кустарника, в т.ч. переработанных (измельченная древесина) (м3) | 20 550 | 100 000 | 125 000 | 150 000 | 150 000 | 150 000 |
Помимо показателей в программе развития, информацию об удовлетворенности клиента также предоставляют регулярные исследования, заказчиком которых является отдел коммуникаций RMK.
________________________________________
* Покупателями балансовой древесины по большей части являются предприниматели, чьей страной местонахождения не является Эстония, и по этой причине возможности проверки данных об этих предпринимателях в общедоступных источниках ограничены.
